奥克斯空调：坚持“可持续”的商业生态链

    [中国制冷网]  在刚刚过去的2010冷冻年度，宁波奥克斯空调国内市场销售同比劲增80%以上，远远超出今年国内空调市场31.45%的增幅。“让奥克斯成为经销商抢着经营的产品”，这一商业逻辑看似简单，但背后是奥克斯着力维系健康和可持续的商业生态链的巨大努力，这个商业生态是产品、品牌、服务和营销等一整套系统工程来支持的。“而我们的秘籍之一，那就是经销商统一阵线”。奥克斯空调总部负责人告诉记者。

    桃李无言

    在家电行业的产业链中，制造企业无疑是链条上的发动机，而经销商和生产企业的良性合作，则是维系商业生态健康的重要保证。

    大品牌的企业责任是奥克斯承担起市场发动机功效的源动力。早在2009金融危机之时，奥克斯率先发起了《健康渠道宣言》，并推出了“一呼百应清仓换货”等活动扶持经销商共度难关，以“三级能效五级价格”的产品，对商家库存的高能耗空调进行置换、清理，缓解了商家的库存压力。此举不仅证实了奥克斯企业的抗风险能力，更是企业责任形象的一次z*好展示。桃李无言。下自成蹊。选择一个成功的品牌，保证投入的的安全性，经营奥克斯品牌恰好解决了经销商s*要考虑的问题。

    奥克斯空调石家庄总代理商马梦龙告诉记者，奥克斯的产品质量使众多经销商经营起来底气十足。“奥克斯空调品质有保证，并且经过多年来的不断提升，实现了质的飞跃，已经达到行业一线品牌的水平。”

    “z*近几年，经常会有顾客到经销商店里询问还没有奥克斯空调卖，说自家的奥克斯空调用了十多年都没问题，”马孟龙说道，“除了回头客，还有很多消费者是受别人的推荐专门来买奥克斯空调，就是看中了奥克斯的空调品质。”

    2010年8月，奥克斯空调邀请国际巨星李连杰出任形象代言人，将国际化和负责任的企业形象提升到了一个新高度，为经销商的市场信心注入新的动力。

    保持市场鲜度

    追求高收益产品的量化和产品的新鲜度，是经销商在区域市场制胜的法宝。稳固渠道关系和客户资源，通过不断引入新兴产品，借助产品的高利润获得短、平、快的收益，同时保证好产品在一定时期内的售后服务质量。谈到与奥克斯的合作，秦皇岛天洋电器总经理杨宝君流露出极大的满意：“奥克斯对我们的各项活动都很支持，市场表现活跃，一直以来积极开展产品各色营销，冲劲很足。”据杨宝君介绍，奥克斯空调促销极富特点，针对老百姓量身打造了“贴心”的特色赠品及服务，包括行业领先的产品安装承诺、“买空调送电费”等实惠促销内容。

    “奥克斯的营销模式很灵活，有别于其他的空调企业，对于市场讯息的变动走向反应迅速，充分显示出了空调新生军的年轻活力。”这是杨宝君及很多经销商的切身体验。

    授人以渔

    通常来说，经销商操作一个品牌从入手投入到做大产出，一般需要3到5年的时扶持经销商发展，奥克斯不单只是在广告支持、价格折扣、返点、装修店面等给予支持，更多时候是要为经销商指明商机，并助其抓住商机。

    “授人以鱼，不如授人以渔”，企业战略的透明化是经销商们所喜闻乐见的。“很多时候，在经销商们看来，企业战略的布局是一个企业未来发展的方向与目标，他们希望通过得知自己主营品牌的未来来了解得知自己的未来，因为他们的命运是和企业捆绑在一起的。”而通过让经销商了解企业的战略和布局，也使得经销商能够与企业共同踏着市场的节奏同步前进，能够更好的整合双方的资源。

    2010年度，奥克斯空调将“成为经销商抢着经营的空调品牌”确定为自己的奋斗目标。在政策市下，奥克斯空调主动出击调整自身的产品结构和生产线，走在政策的前面，成功构建了变频、高能效、下乡等5大产品体系，方便经销商选择不同的产品，参与不同层次的市场竞争，从而实现市场效益的z*大化。同时，为了加快经销商的资金周转效率，专门出台了更加灵活多变的推广策略，让经销商“天天有促销、月月有活动、季季有策划”，为其在终端的出货和销售助跑，以推动产品的z*终销售，并获取更大的利润回报。

    在江苏泰州一百家电经理冯建看来，奥克斯空调周到细致的服务也是他们获得经销商认可的重要因素。多年来，奥克斯空调一直秉持“用户在我心中，服务在我手中”的服务理念，不断健全售后服务体系，近来又在行业内s*先提出“空调每年免费保养”，并实行空调10年免费包修。

    借助家电下乡政策的发展契机，奥克斯还大力开拓三四级市场，建立起直接面向乡镇市场的服务网络和高素质服务队伍，制定了从制度、体系，到人员、内容的立体化服务规范，构建起企业在农村市场的良好体系和竞争优势。

    用奥克斯空调负责人的话说，奥克斯要成为经销商的一项长期事业，而不只是一单生意，奥克斯为商家提供了一套选择经营品牌的标准更好的参与到市场的竞争。