TCL：针对性产品设计 走稳中国农村市场

    【中国制冷网】TCL集团股份有限公司副总裁兼集团家电下乡领导小组组长

    2007年，TCL开始启动家电下乡，在三个省试点。尽管前期准备不多，只有几款彩电中标，但从那时起，我们就认定“家电下乡”意义非同小可。2008年一年，集团为家电下乡的工作做了相当充分的准备。

    对TCL来说，做“家电下乡”我们有产品上的绝对优势。十几年来，TCL一直根植于农村市场，做了大量的工作。针对中国农村电压不稳、信号偏弱、易受潮及操作不便以及部分地区雷电事故频繁等因素，TCL生产出广受农村消费者欢迎的“三防（防雷、防潮、防尘）两超（超强信号接收、超宽电源）一节能”和“来电通”功能的彩电；针对农村用户的使用习惯，TCL还做了一些独特的设计，比如彩电能够自动检测信号、自动接通DVD；洗衣机有超宽水压，有防钱币的设计；针对农村市场运输环境的恶劣，TCL加强了包装的设计，防颠簸，防跌落。

    除了好的产品，TCL很重视做服务。在家电下乡的31个省（市），TCL设有169个直属服务网点，特约服务商23000余家，对县级区域服务网点覆盖率达到了100％。此外，TCL还率先在全国设立呼叫中心4008-123456，为用户提供多种方言接听服务。

    2009年3月14日，TCL彩电率先启动家电下乡服务活动。TCLs*批采购200辆“长安之星”汽车，组建家电下乡服务车队，用于全国服务网络，要在“家电下乡”中“产品下得去，服务上得来”。

    这些服务举措给TCL带来了良好的口碑，也推动了TCL的销售额。截止到2009年3月底，TCL彩电的生产和销售显著提升，“家电下乡”中标产品已实现销售近40万台，整体销售同比增长16％；2008年12月1日到2009年1月底，冰箱发货量15000多台，洗衣机39000多台，冷柜3559台，同比增长分别为14.67％、15.54％和

    8.33％；截至2月15日，手机家电下乡产品的订单量为51520台，销售额2300万元左右，占手机整体销售额的15.6％，同比增长11％，部分三四级市场的销售增长达到300％左右。依据现有数据分析，TCL家电下乡产品平均获得了10％～15％的增长，填补了部分产品的农村市场空白。

    虽然在物流、销售网点、服务等方面还有待提高，但是家电下乡的效果已经逐步显现。农村市场未来的发展势不可挡，企业只有以一种高瞻远瞩的战略眼光投入和部署，才可能真正成为家电下乡的z*后赢家。

    TCL将把工作继续做实，做细。农村市场的产品宣传z*有效的是口碑传播，我们在做好产品质量和服务的同时，利用家电下乡大篷车全国巡回，送科技下乡。TCL大篷车已经经过浙江和江苏，还将到安徽、山东、天津、河北、河南、湖北、湖南、广东等省市。沿途会组织当地经销商、销售商在所有农村集市进行宣传。我们会采取农村喜闻乐见的形式，宣传我们的产品和品牌。我们相信软投入的宣传方式会比硬投入见效快，而且投入灵活，在资源有限的情况下，先树立口碑。

    在现阶段，TCL已拔得头筹，对未来也充满信心。2009年，TCL在整个农村市场销量预计能够同比增长20％～30％。

    “下乡”关键词：

    下乡产品：彩电、手机、冰箱、洗衣机、冰柜、空调、电脑七大类138款中标产品。

    选择渠道：利用授权经销制、代理制等方式与当地的销售终端进行合作。

    渠道覆盖：销售网点达3万余个，销售网络覆盖到全国乡镇村级市场。

    促销方式：以总裁签名售机、以旧换新、有奖问答、现场抽奖等方式，使广大农民从“家电下乡”工作中切实得到实惠。

    宣传方式：各级各类各种形式的媒体上广泛宣传、组织“家电下乡”大篷车、发放“家电下乡”惠民传单、组织义工宣传队伍、发布墙体广告等。

    目前成绩：家电下乡产品平均获得10％～15％的增长，填补了部分产品的农村市场空白。