陈伟文：百城千店，重磅出击

作为欧美低温供暖热泵标准的中国先行者、国内较早一家专业空气能产品生产企业，广东澳信热泵空调有限公司今年国内市场提前两个月完成既定目标，年销售业绩比上年度翻一番。澳信公司华中大区经理陈伟文在接受艾肯空调制冷网采访时更是表示，今年的空气能、地暖行业整体发展情况十分乐观。

澳信华中大区销售经理 陈伟文

然而，与乐观行情相并而生的，还有日趋激烈的市场竞争。有着多年专业生产经营空气能、地暖经验的澳信，近期在南昌开启的二期百城千店计划，则是澳信在竞争激烈的行情下争夺长江流域市场，继续维持自身行业领先地位打响的一枪。

渠道为王 精耕细作

发展并且培养优质渠道对于任何一个行业而言都是制胜的关键之举，对尚处于发展初期的空气能热水器行业更是如此。因此“渠道为王”、“决胜终端”等字眼在空气能行业的曝光率甚高。在目前空气能市场前景被各大企业看好的前提下，面对越来越激烈的竞争环境，企业的发展形势也变得越来越严峻。在此情况下，拥有优质良好的、适合自己企业的经销渠道就成了各大企业能否取得长远发展的一个很关键的因素。

谈及澳信在渠道方面的努力和作为，其公司华中大区销售经理陈伟文说道：“2012年澳信市场总部专门成立了网络科、策划科，终端支持科，明确各职能科室的责权，在网络推广、品牌形象提升、终端服务支持方面都取得了明显效果，加强了澳信品牌在市场上的声音，在业内也得到一致好评，更加坚定了经销商经营的信心。”与此同时，澳信今年提出的百城千店计划也是渠道建设的重要组成部分。“百城千店的提出并不是简单的口号，而是澳信进行渠道建设的战略目标，也是澳信营销体制改革变新的体现，更是经营权力下放、营销重心下移、区域市场精耕细作的渠道操作模式。”

此次百城千店的开启城市选在南昌，澳信也有自己的考虑：

其一，南昌市场是典型的长江流域市场代表，即低温高湿的环境温度，在南昌市场占领制高点能辐射到整个长江流域地区。澳信的低温机组不仅能在北方低温干冷环境下有较强的性能，在低温高湿环境下也发挥强劲的性能，这样更能体现出澳信供暖机组技术领先性，在南昌旗舰店开业当天澳信展示机组就表现出它的优越性能，当时下小雨，环境温度7℃，店内温度达到20℃以上，嘉宾及各地经销商都纷纷表示赞许，当天就签下20多单，有多个经销商提出回去马上筹备澳信专卖店，这说明南昌旗舰店的开业对各地经销客户有着较大的影响力和样板效应，s*选南昌可以以点带面，迅速拓展市场渠道，并进一步提升澳信品牌形象。

其二、江西空气能市场相对来说比较成熟，消费者的认知度也较高，是各个品牌的必争之地，澳信在江西市场也有一批固定的销售渠道。虽然空气能热水器销量每年都在增长，但供暖机组进入市场稍晚，经销商对供暖机组不了解，因此没有纳入主推产品之列。2012年度随着各地样板工程的建立，各地经销商开始关注并经营起供暖机组，如景德镇的经销商原来只是经营热泵热水项目，今年也定下几单三联供项目，南昌澳信旗舰店的开业更加坚定该经销商对供暖产品的经营信心。

其三、江西的地暖市场潜力非常巨大，近几年的发展也很迅猛，就新余市一个地级市来说，当地一地暖经销商一年的产值都上千万，南昌澳信旗舰店也是经过多方考察才放手去做，瞄准的就是未来几年的地暖市场及热水市场，而澳信在制冷、地板采暖及热水可以一机搞定，机组性能的优越性更能迅速去占领这块市场，也更能为经销商带来巨大回报，为客户创造价值是澳信企业一贯的经营理念。

在空气能行业，很多企业看中专卖店能够提升品牌知名度、便于企业进行管理、能够及时了解市场第一信息等优点，纷纷投入到浩浩荡荡开店的大军当中，对此，陈伟文有自己的看法：“澳信在业内有着强大的产品线，除了空气能热水器，还有二联供、三联供、全热回收中央空调、水地源热泵、工业高温烘干热泵、泳池热泵等九大系列产品，差异化的产品策略足够支撑专卖店的经营发展，但我们在建店方面不是追求简单的数量，而是更加注重专卖店的可持续发展，要换位思考，站在客户立场去做更多的考量，要真正能为客户创造价值，在市场上经常见到一些品牌专卖店开业不到三个月就关门的现象时而发生，这里面虽有很多因素，但作为厂家不去为客户着想，盲目去追求开店数量，往往是事与愿违。澳信在建店方面在前期市场调研、店面选址、团队搭建、岗前培训、卖场布置、技术指导支持、业务拓展、售后服务支持、销售政策支持等等都有厂家相关人员跟进扶持，解决了客户的后顾之忧，客户能够立足当地市场就是对澳信产品z*大的推动。”

核心技术，品牌塑造的推手

对于一个制造企业而言，核心技术永远是其可持续发展的不竭动力，同时也是塑造品牌拉力的强大推手。尤其是在国内空气能市场尚且不成熟的大环境之下，拥有核心技术对于一个企业的生存发展作用尤为明显。

“澳信有着丰富的产品线，并且拥有低温供暖核心技术，此项技术领先于国内外市场。与此同时，在研发上也是加大投入，公司今年新开发的家用不锈钢一体机，在系统配置方面应用了公司在国内s*创的热泵节能应用系统，可根据空气变化实时智能自动调节室内热量供应，有效避免了二次能源浪费。外观豪华精美，低噪音，高制热，性能优越，价格适中，一经推出即得到了经销商的一致好评。”

据了解，澳信自主研发生产的009二联供(地板采暖加制冷，不带生活水箱)一体机，更适合中小户型家庭使用，整个系统造价合理，性价比高，节能效果更是明显，非常适合经销商推广;014二联供、三联供(制热14KW,制冷12.5KW，生活水箱150L可配可不配)，其5匹压缩机为单相(220伏电源)，由美国艾默生公司专项开发，d**e，更加增强了澳信三联供机组在家装市场的产品力。

与此同时，澳信集中6年的研发机制推出的-25℃低温强热型空气源热泵机组也是其拥有核心竞争力的制胜法宝。低温机组是指在-15℃的气温条件下能够正常制热，且制热能效比>2.0，在-15℃的气温条件下其制热量的衰减小于35%，z*高出水温度可达65℃，以适应暖气片采暖的需求，既可以制热，也可以制冷的热泵机组。

但是我国北方大多城市冬季的温度都在-20℃左右，一般的低温热泵机组难以在此环境下良好运行，会导致结霜现象、压缩机的循环系统出现问题，致使整个机组的制热能力下降、能效比降低、整体性能下滑。针对这一状况，澳信推出的低温强热型空气源热泵机组，采用喷气增焓技术，在零下25度可以正常使用，强劲启动制热，比普通热泵增加约40%热量。同时，为了提高机组性能，采用国际知名品牌日本鹭宫电子膨胀阀，以保证对冷媒流量的精确控制。加上欧美的钎板式换热器，不仅增加了换热面积，还改善了液体在通关表面的湿润性和均匀性，大大提高了换热效果。

除此之外，在地板采暖热泵领域，澳信于2005年就成功研发地板供暖产品并出口到德国，在与国外客户合作过程中，引进了德国先进热泵采暖技术;2007年大面积出口欧洲各国，2009年受到关注并大范围应用于国内地板采暖市场，节能效益显著。

厚积薄发，推动行业发展

企业发展到一定的规模一定的地位需要从行业的大角度着眼考虑，而不能单单立足于自身的发展。对此，陈伟文也是笃信不疑：“作为行业领先企业去推动整个行业的发展，企业需要具备五个要素。”

一、澳信领导一直强调企业社会责任感观念，企业要发展、进行品牌运作，能成为百年老店，就必须把企业经营提升到社会责任感层面，要对社会有所贡献，对员工负责，对消费者负责，要为客户创造价值，要为国家节能减排事业贡献企业应有的微薄之力;

二、技术领先，要拥有核心技术，要做到人无我有、人有我优、人优我变，不断加大研发，不断适应市场需求的变化;

三、品质控制，产品品质是企业的生命力，澳信建有国内z*大的国家级低温热泵研发室及国内z*专业的热泵生产在线自动检测中心，拥有一批专业从事热泵空调产品研发、制造和质量控制的精英团队，出产的产品稳定可靠，一直获得业内好评;

四、不断完善营销体制，创造出适合行业发展的新型营销体制及营销模式;

五、以人为本，讲究团队合作精神，充分发挥出人的主观能动性。

苏轼说：“博观而约取，厚积而薄发。”看上去平凡无奇的四个字，其中却蕴含了不可估量的智慧。不难看出，陈伟文所言五要素是对于厚积薄发的很好诠释。

立足当下，着眼未来

在市场销售方面，澳信各大区2012年都取得了较好业绩，国内市场提前两个月完成年初既定目标，总体业绩比上年度翻了一番。在低温供暖方面长江流域地区增长较快，华中、华东的三联供客户渠道得到进一步加强，为明年的市场拓展打下了坚定的基础，特别是机组的性能方面得到经销商的一致肯定，目前在环境温度3℃-7℃下，室内温度基本维持在20℃以上，而且每天的用电维持在30度左右(供暖加生活热水，100m2的使用面积)，机组的节能和供暖效果都很优越，得到了业主和经销商的认可，市场潜力巨大。同时，各地区样板工程的树立为下年度的市场推广打下基础。

对于2013年澳信在旗舰店建设方面的亮点规划，陈伟文指出，一方面公司将会以点带面开拓市场。华中大区将以南昌旗舰店为中心，加大力度向周边城市建立庞大的专卖店渠道，打造澳信稳定的销售渠道;另一方面制定相对有利于旗舰店的销售政策，协助店面迅速占领当地市场份额，通过差异化产品为客户快速得到回报;除此之外，通过市场扁平化的操作，保障所有旗舰店的利润空间。