唐永军：网络营销，助力推广

伽帝芙一词来源澳洲一位著名节能、环保国会议员John(约翰)先生成长的小镇，John(约翰)先生来自澳大利亚一个风景秀丽的小镇伽帝芙Cadiff，那里天蓝蓝海蓝蓝，景色怡人，气候适宜，人们朴素有礼，他们热爱那里的一草一木，一山一水，更喜欢那里的自由与轻松、无拘无束的生活，具有很强的节能，环保意识。耳濡目染，约翰先生自幼便养成了良好的节能环保意识，并将节能环保看作为自己的责任和使命。为了继续传承约翰先生的节能环保责任感和使命感，并用约翰先生成长的小镇伽帝芙Cadiff命名，美菱·伽帝芙Cadiff空气能热水机品牌因此而得名。作为在行业内浸淫两年多之久的中澳合资合肥美菱伽帝芙环境科技有限公司，虽然其成立时间不长，但是市场口碑反响良好。对此，笔者采访了公司综合运营部唐永军总监。

中澳合资合肥美菱伽帝芙环境科技有限公司综合运营部唐永军总监

采访期间恰逢公司开展“你加盟，我送车” 财富之旅的市场开发活动过程中，唐永军也是在百忙之中接受了笔者的采访。

不做第一，只做w*

空气能市场经过十多年的发展，取得的成绩有目共睹。一方面，空气能国内市场的销售额由2003年的3000万左右跃升至2011年的45亿之多，上升幅度之大让行业人士看到了其广阔的市场发展前景;另一方面，2012年6月1日，空气能热水器节能补贴政策千呼万唤始出来，《高效节能热泵热水器惠民工程推广实施细则(简稿)》正式发布，这是空气能s*次获得国家政策层面的认可。

“虽然空气能作为朝阳产业有其独特的优势，但不可否认其产品的同质化非常严重，如果企业在这一过程中不注重自主创新，很有可能在目前大浪淘沙的空气能行业中被淘汰。因此企业s*当其冲就是要走差异化路线，做行业的w*。”唐永军坦言，公司切入行业的时间比较晚，因此相比美的、格力等耕耘市场较早的企业很难在较短的时间内做大企业规模，“按照国人的理念，要么关注第一，要么关注w*。比如奥运会某项目的g*大家都知晓，但是亚军和季军不见得有人关注。再比如，可口可乐是碳酸饮料的代表，汇源是果汁饮料的代表，王老吉是草本饮料的代表，它们作为各品类的代表几乎成了w*，家喻户晓。既然公司目前规模做不了行业内的第一，就转做行业的w*。”

据了解，2010年10月，美菱伽帝芙公司与澳洲DI博士共同研发出独有的“双模鲜活”制热技术,推出中国第一台澳式空气能热水机，运用国际先进的双模理论，只储存热能不储存热水，采用RHES-反向储热与换热2合1双模鲜活技术，内置高效率换热器，热水与相变物质的混合物作为蓄能介质，冷水通过换热器吸收热量迅速加热，20秒快速换热，出水温度马上成为与储热水箱温度接近一样的高温热水。

“公司推出的澳式空气能热水机采用智能无泵系统，相比其它空气能热水机省却了出水增压泵和热水循环泵，控制更为简单。其中，非承压式水箱质保8年。”唐永军介绍到，公司出新产品、推新技术，都是尽z*大可能增加产品的附加值，让客户有信心、有决心去推广美菱伽帝芙空气能。

除此之外，公司推出继多美康、雅美娜、金利来系列之后，依托澳洲DI博士的科研支持所研发的多源热能系统即空气能与及太阳能与建筑一体化结合系统太空能系统，既有太阳能节能、环保、省电的特点，又有空气能安全可靠、方便舒适、高效节能、绿色环保、低碳时尚的特点。太阳能与空气能相结合，避免了太阳能受季节、地域或者阴雨天影响等因素，四季出水，24小时热水。“公司先后与合肥工业大学建筑设计研究院、中国科技大学设计研究院等科研院及美菱太阳能强强联合成立了‘空气能+太阳能与建筑一体化研究、示范应用基地’、‘合肥市空气能+太阳能与建筑一体化技术研究中心’，主要课题是关于‘多样式空气能+太阳能热水系统与建筑结合的实施方案与技术可应用性研发’。目前，各类系统的性能测评已通过有关专家和国家权威部门的专项验收，使‘太阳能与建筑一体化’成为公司今后的专业产业方向之一。空气能+太阳能是热水器品类当中的z*优组合。两者之间取长补短，通过控制系统自由切换，用以满足不同天气条件的下用水需求。”对于太空能小商用机组，唐永军显得信心满满。

品牌市场，找准定位

随着人民生活水平的逐步提高，国内消费者目前已脱离以往只满足基本的生活需求的消费理念，转而开始注重产品的舒适性，用以提高生活的品质与品味。“在目前的家电市场，无论是充满意式浪漫格调的海尔卡萨帝意式冰箱，还是弥漫着欧式贵族风格的美的凡帝罗欧式冰箱，都得到了消费者的深爱。虽然海尔和美的都是国产品牌，但是附加卡萨帝或者凡帝罗这一国际化的品名之后，其形象随即充满国际化风范。为了迎合市场的需求，同时鲜活美菱的国际化形象，公司对美菱空气能注入了新的VIS形象系统，并将美菱旗下所生产的空气能产品命名为美菱伽帝芙。”

一个好的品牌需要将品牌的功能和消费者的需求紧密联系在一起，由此将品牌的定位传递给消费者。唐永军回顾到，“刚开始渠道客户在推广产品时总是抱怨机器卖不动，其实关键在于没有找到相应的目标群体。任何一款产品的出世，都是经过前期的市场调研确定有市场需求之后才进行市场开拓的，空气能产品也不例外。因此，市场是存在的，关键是怎样去卖。” 当前竞争激烈的空气能市场有一显著的市场特征，即二三级市场的空气能热水器销售状况好于省会城市或者一线城市。针对这一市场状况，美菱伽帝芙在二三级市场加强了渠道建设，并且对渠道网点进行认真培养。“专卖店建设方面从开店的选址、装修到后期的培训，公司都派有专人全程跟进，每一个环节都做到尽善尽美。平时的促销活动，公司也会竭力为客户提供小家电以及太阳能等礼品，因为这些产品美菱旗下一有尽有，一条龙的服务可以让渠道客户更加认可公司的支持力度。”

据唐永军介绍，公司在对业务员进行营销培训的过程中强调做业务就要公平竞争。“做生意我们不会去恶意打压竞品的劣势，会着重强调本公司产品、品牌、技术的优势，这是作为一名合格的营销人员所具备的基本职业道德。”

品牌定位满足消费者的需求，市场定位满足整个环境的需求，两者定位的结合才能确保一个企业更好更快地发展。

网络营销，助力推广

据工业和信息化部电信管理局公布的数据称，截至到2012年6月底，我国网民数量达到5.38亿人，互联网普及率已经达到39.9%。21世纪是一个信息化高度发达的时代，随着网络技术的不断发展和完善，诸如微博营销、百度推广等形式已然成为各行各业所重视的推广宣传手段。而美菱伽帝芙也走在了空气能热水器企业在网络营销推广的前列。

“目前公司专门聘请了一位在网络招商引资方面颇有经验的工作人员进行管理，每年花费几十万元在百度推广等平台发布公司的招商引资信息。通过这一平台每天都会有将近十几名客户主动联系洽谈加盟一事。相对业务员通过跑市场招商引资，网络营销这一平台显得更加快捷，省时又省力。尤其是借由成功中标第一轮节能补贴惠民工程名单这一东风，公司的品牌拉力和影响力进一步提升，相较之前通过网络平台主动洽谈的客户量几乎翻了一番。”

空气能市场尚且处于起步阶段，市场规模不大，消费者的认知程度较低，如何突破这一瓶颈，成为各空气能企业厂家所共同去探索的，而网络营销不失为一种良好的宣传推广途径。“空气能这一产业很大程度上是美的、格力和其它部分厂家通过大量的广告投放和宣传活动被消费者所认知和逐渐熟识，后期如何在这一产业平台上推广企业自身是值得企业所关注的。公司副总经理韦杰对于网络营销这一模式笃信不疑，认为其将成为空气能企业今后的大势所趋。公司在这一模块也投入了大量的资金，从目前所取得的成果而言，效果很好。因此，网络营销将会作为公司的重要推广手段加以实施。”