吴炳宇：与行业共成长 厚积薄发

江西省辰寅实业有限公司成立于2009年3月18日，是一家销售国际国内各类中央及家用空调名优产品，承接中央空调工作的设计、安装并承包中央空调系统的运行、维保等配套技术服务的公司。虽然成立只有短短的几年时间，但公司的股东及高层管理人员都是拥有同行业内多年丰富经验的精英人士。这次，笔者本着学习的态度约访了辰寅公司的总经理吴炳宇(下文简称吴总)。由于z*近接手工程量较多，吴总显得非常繁忙，与其约访的时间定在了第二天早上八点到九点之间相对闲暇的时间段。在吴总不奢华但却充满人文气息的办公室里，笔者第一次见到了吴总，简单的自我介绍之后，和吴总之间的对话如故人般展开。谈笑风生之间让笔者对于中央空调行业的发展脉络、企业经营管理、销售模式等也有了更深刻的认识。

江西省辰寅实业有限公司总经理 吴炳宇

与行业共成长

通过与吴总的交谈，不难看出他是一位不折不扣的老暖通人。作为z*早切入江西中央空调行业的一帮人，吴总对于江西整个中央空调的发展有比较客观的认识。“我是1992年进入中央空调这个行业，在当时看来，中央空调是很稀有的物品，只有一些大的宾馆才会涉及到。由于电网比较紧张，中央空调电制冷机器负荷较大，因此受电网资源的限制，当时处于卖方市场，中央空调的应用度很低。这一大环境致使溴化锂机组应用而生，加之柴油便宜，燃气、蒸气来源广泛，其运行费用相比用电便宜很多。一方面溴化锂机组对于城市供电压力有很大的缓解作用，另一方面其可以对低品位热能诸如工业余热、废热进行充分有效地利用。因此，92、93年可谓是溴化锂的天下，通扫整个江西市场。”谈及溴化锂为什么在当时会有如此广泛的生存之地，吴总介绍到，“当时的螺杆机只能制冷，不能采暖，也不能提供热水。要兼顾后两者只能采用锅炉，但当时市场上普遍采用的是燃煤锅炉，与国家倡导的节能环保政策背道而驰，致使燃煤锅炉的使用遇到了瓶颈。溴化锂机组恰好弥补了这一缺憾。经过几年的发展，溴化锂机组造就了远大、双良等品牌，同时也造就了中央空调行业一批成功的人士。”

时代在发展，社会在进步，任何先进的产品将会被更先进的产品所替代，溴化锂机组也逃不出这样的宿命。“随着后来电基础设施的健全，电价逐渐走低，与此同时，油价开始上涨。溴化锂的优势也得以拉低。取而代之的是以约克品牌为主导的风冷热泵机组开始占领市场，由于其省掉了冷却水系统，安装更为简单、灵活，因此一经推出，就占据了很大的市场份额。虽然集中使用效果明显，但是风冷热泵分户计量使用有一定的限制。这时，以大金为代表的日系多联机产品开始进入大家的视野。多联机系统设计简单、安装方便、使用灵活，但是刚上市的时候价格不菲，在我们看来可谓是天价，只有很少的政府工程会运用到。但是发展演变到在，已然成为多联机的天下。”

技术：厚积薄发

苏轼说：“博观而约取，厚积而薄发。”从此，厚积薄发这个名词被无数后人沿用，看上去平凡无奇的四个字，其中却蕴含了不可估量的智慧。

通过与吴总的交谈，不难看出，他对于“厚积薄发”也是笃信不疑。“作为工程商，要时刻站在时代的前沿，跟上时代的潮流。如果没有对技术上深厚的积累，对整个中央空调发展的了解，对空调z*前沿技术的探索，那么在中央空调这样一个大浪淘沙的行业内将很难立足。”据吴总介绍，每年的制冷展他都会去参加，通过这一平台结识中央空调、净化空调金字塔尖上的人物。因为这批人对于中央空调行业都有很深的了解，对于中央空调以后的发展趋势也有独到的见解。通过行业人士之间的交流，让自己的思想与时俱进，不被这个时代所淘汰。

世界发展带动经济发展，技术相应的也在飞速发展，并且在发展过程中不断推陈出新。国内中央空调行业的发展自然也要经历技术上的更新换代。作为个人或者企业，只有在不变中求变，通过重视技术上的积累，才能获得竞争优势，来迎合行业市场，并且占取一定的市场份额。作为一个企业的领导人，吴总对于技术的重视程度可见一斑。“在技术上做到沉淀和积累，长此以往自然会透露出专业的味道。我们当前所从事的行业不是科技型的产业，需要得到爆发式的增长，但是在技术领域我们会与时俱进，在企业发展壮大的同事不断总结，因为作为工程商，一切要以服务好客户为中心，而前提就是消化技术。”吴总如是强调，“空调行业不是奢侈品，不需要珠光宝气，不需要富丽堂皇，重要的是让客户感到专业，而专业的z*直接体现就是技术。因此在技术方面，个人看中‘厚积薄发’，这也是打造企业核心竞争力的一项重要因素。”

做工程：厚德载物

《易经》有坤卦，其《大象》曰：“地势坤，君子以厚德载物”。“作为一名成功的中央空调经商者，不仅在技术方面要有专业性，在做人方面也要厚德载物。”对于此，吴总如是信奉。

“做工程要厚德载物，这也是在大浪淘沙。中央空调是一个系统性的东西，不是简单的卖产品、卖设备。售后服务是对于用户的一个版块，也是‘用户至上’这一理念的直接践行。用户毕竟不是专业从事这一行的，有时候可能是一个按钮或者模式搞错了也需要有售后人员及时到场解决。但有的经销商就觉得这是用户的问题，不会安排售后人员到场。这就体现了做人厚道的问题。因此不管是厂家也好、工程商也罢，一定要去做好信用和口碑。毕竟用户对产品不是很了解，他们是通过卖方了解整个市场的。卖方好比是一个裁缝，用户是前来定制衣服的，裁缝需要为客户量身定做，要考虑到温度、噪音、舒适度等方方面面的因素。”

空调行业有句行话：“三分产品，七分安装”。品牌影响力再强，产品质量再硬，如果安装不到位，售后跟不上，工程的整体质量将会大打折扣，对于工程商的信誉度和口碑也将会产生很大的影响。

“现在工厂的销售渠道都是扁平化的，不是金字塔的销售渠道，从工厂到经销商，经销商到总代，总代到一级代理、二级代理、三级代理，这样的模式自然有前期的一个好处，即产品推广的快，但是一个企业不是说把产品推广下去就结束了。z*终到用户手上，用户不单单买的是产品当年一个使用权，还买了一段时间的使用权。因此售后服务一定要跟得上，这样用户对品牌也会更加信赖。换位思考，任何机械产品都存在问题，关键在于有问题要及时解决，这是用户z*大的需求。比如有些客户，在一个系统中又开制冷，又开制热，模式冲突，自然运行不起来。这就需要售后人员及时为客户做讲解，换言之也是在为客户普及空调知识，这也是我们做空调人的责任和义务。”

未来规划：规范化、集约化、条理化

“一个企业从成立到发展，s*当其冲就是要有比较规范的部门，对此，我们深有感触。目前公司设置有技术部、工程部、经营部、采购部、财务部。每个部门都有相应的负责人进行管理。各部门之间分工明确，协同合作。”人体的正常运转需要五脏六腑的共同协作，一个企业的正常运作也是如此，需要各部门之间的协同负责。除了在部门设置方面的规范化，人员设置方面吴总也讲求规范化，宁缺毋滥。吴总介绍，“在人才招聘过程中，我们的试用期一般设置为3~6个月，或许这个时间段对于很多应聘者而言有点长，但是我们都是从基层慢慢做起来的，对于做这个行业所具备的责任感和兴趣深有体会。设置这个时间段一方面是为了让应聘者试水这一行业，看自己有没有兴趣，另一方面也是为了让他们得以沉淀。毕竟这个行业容易让人迷失方向，很多人都会私底下操作个别小单子赚取其中的利润，这对很多年轻人或者初入职场的人而言是很大的诱惑。因此，在人员招聘方面我们还将求以德为先。”

系统集成商这一概念由来已久，其主要包含以下因素：

1、客户行业知识。要求对客户所在行业的业务、组织结构、现状、发展，有较好的理解和掌握。

2、应用系统模式和技术解决方案。以系统的高度为客户需求提供应用的系统模式，以及实现该系统模式的具体技术解决方案和运作方案，即为用户提供一个全面的系统解决方案。

3、产品技术。对原始厂商提供的产品的技术掌握，系统集成商自有研发产品，包括应用系统软件的开发。

4、管理。对项目销售、售前、工程、售后服务过程的统一的进程和质量的管理。

5、服务随着行业的健康发展和规范化，系统服务的质量已逐渐成为重要参考点。“集约化是未来工程商的发展趋势。

作为一个工程商，我们现在及今后努力的方向就是将企业打造成为中央空调系统集成商。前几年，自己去欧洲进行学习考察，不难看出这些国家的空调集成商已经发展的相当成熟。但是在国内市场，只有像北京、上海等经济发达城市存在集成商，他们通过可行性报告、售后服务、运行费用等出发为客户量身定制健康、舒适性的空调，我们现在也朝着这个方向做努力。空调行业当中的技术五花八门，用户千差万别，自然有不同的需求，通过我们自身掌握的中央空调不同产品的特点给用户量身打造一个z*适合的空调系统，这是作为集成商的核心之所在。”

条理化体现在一定程度上就是规范化，比如一个工程的良好运作，一个企业的健康有序发展等等，这些都离不开条理化的制约。对此，吴总深有感触。“公司发展到一定的规模，自然需要相应的条理加以管理、运作。除此之外，公司需要有一个良好的企业文化。现在我们所要建立的就是寻求适合企业的发展道路和企业文化，打造企业的核心竞争力，这样才会长久不衰。就像读一本书，如果越读越没有品味，说明这本书的中心思想定位不恰当。企业就像是一本书，用户是读者，如果没有一个好的企业文化，用户对你的兴趣自然会大打折扣。”