叶萍：定足中高端市场 态度决定一切

2011年3月20日，中国(上海)热泵及配套设备展览会在上海市世博展览馆举行。开幕式上，聚集了众多空气源热泵企业的总经理或董事长。作为空气源热泵行业少有的几个女性老总，叶萍在一群嘉宾中显得尤为突出。也正是在这次展会上，成立才第4年的阳帆空气能，在现场对400名代理商的调查中，位列z*受关注品牌榜第六位。排在阳帆前面的都是美的、天舒、欧特斯等空气能热泵行业领先品牌，对于一个刚成立3年的空气能热泵企业来说，这是一个莫大的荣耀。

金华市阳帆科技有限公司执行总裁 叶萍

从代理商到生产商

叶萍被认为是国内z*早从事空气源热泵行业的代理商之一。2003年，当国内空气源热泵行业尚处于起步阶段的时候，机缘巧合之下，叶萍在浙江金华做起了“空气源热泵热水器”这一新兴产品的第一批代理商。即便是现在，空气源热泵热水器尚且谈不上普及，何况是在十年之前。因此，叶萍的空气源热泵行业的起步注定是一个艰辛的过程。

在从事空气源热泵代理商的六七年时间里，叶萍先后代理过长菱、确正、金正、豪瓦特等多个品牌。叶萍坦言，自从当了空气源热泵的代理商之后，自己基本就没怎么放过假，手机也必须保持24小时开机。逢年过节，当其他人在家里享受天伦之乐的时候，叶萍经常需要出入其安装空气源热泵的各个场所，比如饭店等，进行一些售后维修工作，包括有一年的大年三十。

叶萍自称，她是一个追求完美的人，作为一个代理商，她付出了艰辛的努力，使她的业务在金华乃至整个浙江的空气源热泵行业中都能名列前茅。在与空气源热泵厂家的不断博弈中，叶萍萌生了一个自己做品牌的想法，并很快付诸实施。叶萍相信，她要的东西自己猜能做。“每个人的出路不同，只有我自己清楚，我要的东西也是代理商要的东西。”叶萍如此评价她从代理商到生产商的转型。

2009年，金华市阳帆科技有限公司在浙江金华成立。在经历空气源热泵代理商的多年沉浮之后，叶萍将在空气源热泵行业做一番事业视为自己的目标，但是建厂之后才发现，空气源热泵行业看似风平浪静，但实际需要的研发、生产、推广、售后的费用仍然十分庞大。以叶萍多年来在空气源热泵行业建立以来的人脉关系，阳帆想要安逸于某一片区域，赚一些小钱维持生计显然没有问题，但叶萍不这么想，于是在2012年，阳帆引入了国旺泰集团。

国旺泰集团是江西赣州地区涉及到市政工程、公路桥梁工程、房屋建设等工程及矿产品开采和深加工的投资集团公司，2012年，国旺泰集团董事长唐金旺与时任金华阳帆科技有限公司总经理叶萍于赣州达成战略合资协议，国旺泰将投入一亿元资金来完善阳帆品牌的运作，双方将互借渠道拓展空气能市场。协议将以国旺泰作为资金投入方，阳帆作为技术投入方，以两家的综合优势联合上演新一轮的空气能新浪潮，同时借力国旺泰已有的营销体系及国际市场的关系z*终实现q*化销售。

打造质量派阳帆

多年的代理商经历，让叶萍深知做空气源热泵代理商的不易与艰难，她非常清楚代理商需要什么，希望得到厂家什么样的服务和支持。所以在创造阳帆品牌以后，她提出了“阳帆，质量派”的企业理念，并在研发、生产、销售、服务等环节严密把关。

叶萍认为，空气源热泵行业要做大做强，心态很重要，而管理也是这样。阳帆成立后，叶萍开始逐渐改变事必躬亲的工作方式，开始从管理者的角度思考问题。叶萍为阳帆设立了生产、销售、策划、售后和安装等五个团队，并分别设立了5位副总具体管理这些团队。以生产团队为例，叶萍为此制定了详细的奖惩措施，按工序第一道工序错误，就处罚第一道工序的操作者;到第二道工序如果没有查出来，那么第一道、第二道工序的操作者都要被处罚，但如果查出来，对发现错误的第二道工序操作者就会有奖励;以此类推。如此管理，避免了z*后错误产生后各道工序之间相互推诿的现象，也使阳帆的空气源热泵产品能够按照具体工序保质保量的生产。

在艾肯《热泵·热水》采访叶萍的间隙，有工作人员拿着报销单找叶萍签字，叶萍仔细核对签过字后，随即向我们出示了那张报销单，上面有5个人的签字。叶萍表示，类似这种报销单的签字，也是采取前面类似的奖惩制度，以此规范公司制度的正规化、自律化。在销售层面，叶萍要求业务员每天都要做日清表，详细记录每天的工作情况并交给销售主管，销售主管批复后交给销售副总，z*后交由叶萍签字后才能下班。叶萍表示，她每天只要管理这5个负责具体工作的副总，并加强这五个团队的建设，叶萍一再强调，“在阳帆，不仅我要成长，管理团队更需要成长，并以此带动其他人一起成长”。

国旺泰入主阳帆后，叶萍及管理层为阳帆的未来发展制定了详细的五年计划，公司到2012年销售规模争取突破5000万元，2013年达到1亿元，至2015年，实现销售规模3亿元的目标，2017年实现企业上市。目前，阳帆在金华的工厂生产规模已接近饱和，2013年，阳帆的新工厂一期厂房即将建成，新厂房占地面积达15万平方米，办公楼面积约2万平方米，一期设备投入2000万元，将实现年生产家用机10万台、工程机2万台的生产规模。

在艾肯《热泵·热水》采访叶萍的时候，正值国务院出台节能补贴政策，s*次将空气源热泵热水器加入政府补贴的范畴。叶萍兴奋的表示，“这说明国家已经在关注我们了”。随后，第一批《节能产品惠民工程高效节能空气源热泵热水器(机)推广企业目录》公布，阳帆位列s*批31家企业之中，共计9款产品中标，补贴金额在300-400元/台。

伴随国家节能补贴政策的出台，叶萍认为，空气源热泵行业必将迎来一个新的洗牌的过程。但叶萍坚信，“我只要把自己内在的东西做好，就不必去担心别的东西，只要我们做好每一天，我相信洗牌，但阳帆不会被洗掉，我看好空气源热泵行业，只要符合国家政策的东西，我们就能活下去，并且活的很滋润”。

对于目前的阳帆，仍然是以代理模式为主，后期将会选择一些区域开设办事处。叶萍表示，“我始终向员工灌输这样一个理念，代理商赚到钱了，我们就赚到钱了，所以我们一定要努力创造一切有利的条件，让经销商赚更多的钱，经销商虽然利润很高，但他们也是挨家挨户一个单子一个单子辛辛苦苦做起来的，我要求员工们也这样看待经销商，去包容他们，理解他们”。

因此，对于经销商的选择标准，叶萍也有着与其他人不同的观点，“我只选对人，他做什么行业不重要，我当初做空气能也是这样过来的，人很重要，合适才是z*重要的，我的观点可能一般正常人不会认同，但是我觉得付出和回报永远是成正比的”。

阳帆的付出也得到了经销商的认可。阳帆新增的浙江温岭的经销商做了一个有趣的实验，将阳帆和同行业某品牌的200L容量的家用机产品进行正面的横向比较，在同配置、同环境工况下，将200L水从19摄氏度加热到55摄氏度，990瓦的阳帆家用机，只用90分钟的加热时间就完成了某品牌1250瓦家用机需110分钟才能达成的额定水温，制热效率和节能省电全面领先，经销商戏称阳帆空气能家用机是同行中的“热得快”。比较之下，阳帆产品更让人有信心了，一线的经销商更深入地了解了阳帆空气能产品的性能上的优势，就能更有信心地去推销产品，形成一种品牌的底气，这是受益无穷的。

叶萍始终坚信一点，态度决定一切，只要设定目标，并为之努力，一定能有所收获。对于阳帆的未来，叶萍充满信心。“我们会打造空气能行业质量z*好，价格z*贵的阳帆，立足中高端市场。我比较喜欢挑战有难度的事情，体现自己的个人价值和能力，我希望阳帆也是这样。”