吴爱克：以品质赢客户

位于鲁西南的济宁是运河之都，这里有着7000年的文明史，同时这里也是孔子和孟子的故乡，所以这里也被称为是“孔孟之乡”，孔孟之道的核心思想是讲究仁义、推崇仁者爱人以及诚信为本的精神，这些文化深深地影响着齐鲁大地的人们，而这些也都体现在中央空调市场中。

济宁市金利空调工程有限公司是济宁中央空调市场中出现较早，规模较大同时也是技术较为专业的经销商之一，公司营销总监吴爱克也是在空调市场摸爬滚打多年的“老空调人”，一次偶然的机会，笔者有幸与他进行沟通，倾听这位老空调人的空调情缘。

进入空调之门

上世纪90年代，吴爱克在青岛的一家国营企业工作，公司的主营业务就是家用空调，而他的工作就是负责空调业务的销售。在当时的环境下，社会整体经济环境日渐温暖，老百姓的收入水平较之前有了很大提高，空调也由之前的“奢侈品”开始走进千家万户，公司的空调销售的规模也越来越大。当时的国企除了经营美的、海尔、海信以及小天鹅波尔卡等国产空调品牌之外，大都以三菱电机、松下等进口品牌为主。“重点操作进口品牌主要是因为我看中和喜欢他们的产品品质。说句实话，当时进口品牌的产品质量真的非常值得信赖，有很多空调到现在还在用着，并且使用效果一如既往的好。所以通过操作进口品牌，让我切身体会到了他们的产品品质，我也会一如既往的钟情于进口品牌。”到现在，吴爱克回想起当时操作的进口品牌的经历的时候，他依然对于进口品牌的产品品质表示肯定和认同。

进入新千年后，中国的经济继续迅猛发展，空调行业也涌现出了更多的品牌，市场竞争的激烈程度上升到了空前激烈的高度。很多品牌为了提升出货量不惜采取低价促销的销售方式，同时，为了应对某些品牌的销售策略，很多品牌纷纷跟进，就这样家用空调的销售量出现了井喷式的发展。不过，与整体空调销售上升出现发差的却是经销商利润的不断下降。“那几年，销售一台空调我们的利润只有50多块钱，空调卖出白菜价，卖空调的利润已经微乎其微了，我们经销商的作用已经成为了空调企业和用户之间的搬运工。”持续几年的低利润让企业的运转出现了很多的困难，在这样的情况之下，当时吴爱克工作的国企准备转型，而转型的方向就是中央空调行业。

公司业务的转型为吴爱克打开了又一扇门，凭借他多年的空调经验，他认为中央空调行业是一个不错的发展方向，机遇来了。经过深思熟虑之后，吴爱克选择从国企辞职与几个朋友一起做起了自己的空调事业。由于之前家用空调的经历，让吴爱克积累了相当丰富的资源，很快第一个家装项目的机会到来了。“当时，有一个客户新房装修就找到了我，问我装什么空调比较合适。我就询问了他一些情况后得知他对家用中央空调有所了解，但是和家用空调的区别并不是太清楚。z*关键的是，对于家用中央空调和家用空调的价格还是会进行比较。后来，经过我的详细介绍，他z*终选择了家用中央空调。虽然时间很长了，但是那套空调到现在还在使用，并且使用项目非常理想，客户也很满意。”就这样，吴爱克的第一单家用中央空调的项目就完成了。

走专业化道路

就这样，在2003年金利空调工程有限公司正式成立了。不过，公司刚成立很多事情都没有进入轨道，同时只有家用空调销售经验的他们对于中央空调行业的认识和理解都不是很到位，怎么办、怎么做成为了公司成立伊始必须面对和解决的问题，问题也接二连三的出现。

s*当其冲的就是主营业务的问题，涉及到在哪里销售，销售哪些品牌的问题。由于之前销售家用空调让吴爱克对于外资品牌形成了良好的印象，所以他坚持选择将外资品牌的产品作为公司的经销品牌。所以，在吴爱克的名片后面标注着大金、麦克维尔、日立、三菱重工、约克品牌、开利、特灵以及EK等多个外资中央空调品牌的名称。在公司销售区域方面，吴爱克认为，胶东地区经济发展水平相对较好，因此这部分区域是需要抓住的，对于能够迅速提升公司的销售业绩能够有立竿见影的效果。同时，他也认为，虽然鲁西南地区经济发展水平不如胶东地区，但是其后发优势明显，这部分区域是不能够忽略的。经过这么多年的市场运作，目前金利空调工程有限公司的业务范围已经涉及到了以青岛为主的胶东地区和以济宁为主的鲁西南地区。

特别是z*近京沪高铁的开通，为济宁带来了更多的机遇和商机。吴爱克认为，京沪高铁的开通，一方面缩短了济宁与省会济南的时间距离，方便了公司的采购和业务需要。更为重要的一方面是，京沪高铁带来了各地不同的消费人群更带来了不同的消费观念，而这些都会让济宁乃至整个鲁西南地区的思想意识发生转变。对于鲁西南这样一个中央空调欠发达区域，无疑又是一个巨大的商机。为了能够让公司业务进行的更加方便，金利公司在今年在曲阜专门成立了项目部，目的就是抓住京沪高铁开通带来的商机。

公司面临的第二个z*为严重的问题就是公司业务单元的配置问题。作为老空调人，吴爱克非常明白空调产品三分品质、七分安装的道理，而对于中央空调而言，专业化的程度更高。他认为，经销中央空调的要求比家用空调更高，对于经销商自身的技术能力的要求非常高，这也很可能成为今后决定经销商能够做大做强的关键。经过与合作伙伴的沟通过后，金利公司内部成立了设计、销售、安装、售后以及财务等多个部门，每个部门均安排了相当充足的人员数量，此举也在市场中引起了不小的波动。很多人认为，一个刚刚成立的公司就安排这么多部门，无论是从经营压力还是从常理来说都不符合逻辑，类似这样的质疑声不绝于耳。虽然外界的质疑很大，虽然公司成立之初的销售业绩很惨淡，配备的人员都没有用武之地，但是吴爱克选择了坚持。“金利就是要做专业中央空调经销商，以良好的产品品质以及良好的系统稳定性让用户满意。”不过，事实证明吴爱克的坚持是正确的，后来陆续有经销商开始走上了专业化的道路。