危机当前国内自动化企业如何打好行业牌

　　【中国制冷网】经济危机当前，自动化企业也迎来了前所未有的挑战。面对着严峻的形势，很多企业选择了以自身的变化去迎接寒风的洗礼，而究竟如何变化才能使自己绝处逢生？面对这一局势，很多企业不约而同地打出了行业牌，希望通过对行业的深入关注能帮助自己摆脱危机。

    尽管在对各自行业战略的表述上，不同的企业各有千秋，但其采取行业战略的本质内容，大体上却不外乎以下几点：一方面，将原来以产品类别或覆盖区域为导向的销售模式，转变为以行业为销售导向的模式；另一方面，加强了对行业内大客户的管理和动态掌握；第三方面，在企业结构上，将部门或团队按照所服务的行业进行重组；z*后，在市场行销手段上加以配合，使宣传活动与参与展会等手段更加有针对性。

    那么，自动化企业如果想利用更加务实的行业战略，赢得在危机中的坚守与成功，有哪些问题是需要注意的呢？

    业务结构配合市场战略

    很多企业认为，无论是注重区域、产品，还是注重行业，不外乎是市场行销层面的调整，而在公司部门之间的组合形式与业务划分上，并无调整的必要。但事实上，市场战略的成功转型，往往也需要公司相关业务结构进行重组，以配合新战略更好地实施。以行业为导向的业务组织模式，与以产品种类、覆盖区域为导向的业务组织模式，已经发生了本质的变化，这种变化也体现在方方面面。

    s*先，是销售团队与客户的接口方式发生了变化。例如，在以前按照产品种类划分业务的时候，面对行业内的一个大客户，一家公司往往会根据项目所涉及到产品的种类，同时由好几批销售人员与其进行接触。在这种情况下，难免出现“各自为政”的情况，而且多批销售人员由于部门的划分而缺乏有效的沟通和配合，在客户面前很难体现一个公司整体的形象。而在以行业划分业务的时候，就需要做到面对每一个客户，都只有w*的团队进行接触，不管这个客户需要的解决方案里涉及到多少种不同的产品，这样的一个团队必须要能够解决客户提出的所有问题。这就为业务的划分和结构的重新组织提出了课题。

    另外，公司内部的资源配置和合作方式也必将随之发生变化。在新的市场战略下，各类型的产品更多是作为一种通用的资源，为各个基于行业的业务部门提供支持。而面对各个不同的行业，也必须要配置相应的行业工程师，这些行业工程师需要根据在行业中的丰富经验，用不同产品的灵活搭配构建出z*符合客户要求的方案。以上这些，都对公司资源的重新配置和人员之间的沟通合作提出了变革的要求。

   ：
2009中国自动化产业世纪行活动北京揭幕罗克韦尔自动化新款交流变频器隆重推出中国自动化研讨会暨08年度颁奖盛典召开

    积累经验注重示范效应

    以行业为导向的模式，对企业针对特定需求提供解决方案的能力，将是一个巨大的考验。而面对行业客户的需求，企业能否交上一份满意的答卷，一方面取决于藉以支撑解决方案的产品是否灵活易用，另一方面则取决于企业积累行业经验并加以消化的能力。

    这种情况，给业务团队的流程也提出了要求，这要求当一个项目实施完成之后，业务团队决不能简单地将之抛诸脑后，而需要及时对项目实施过程中的方方面面进行及时总结，为将来同类项目提供珍贵的经验。而这种必要的步骤，看上去为每次项目的结束阶段增加了工作量，但是当同一团队下次再面对同类项目时，无疑也能够节省很多不必要的时间。通常，经过长期的积累，在同一行业中都能形成一套相对通用、具有代表性的解决方案，这种成熟的解决方案所蕴含的适用性，往往就能够使企业在解决方案的竞争中脱颖而出。

    而在行业中，大客户的示范效应也是不可忽视的，尤其是那些在行业中占据领导地位的、有影响力的大客户。与这一类用户进行一次成功的合作，往往能够为下一个同类型的项目敲开成功之门。另外，能够在行业内占据如此地位，也说明这样的大客户对行业信息的掌握能力必然是比较全面的，通过与这样的客户保持长期沟通，对企业更好地理解与深入这一目标行业，无疑是非常可贵的。

    所以，将目光对准行业，只是企业万里之行的的第一步，如何利用自身优势真正植根行业，还需要企业付出耐心与智慧。我们相信，只有用决心和毅力来对待行业市场的企业，才能在这场危机中屹立不倒。

   ：
2009中国自动化产业世纪行活动北京揭幕罗克韦尔自动化新款交流变频器隆重推出中国自动化研讨会暨08年度颁奖盛典召开