格兰仕中央空调广州市场大崛起

     [中国制冷网]  传说中，凤凰每五百年，就要背负着积累于人世间的所有不快和仇恨恩怨，投身于熊熊烈火中，以生命和美丽的终结换取人世的祥和和幸福，肉体经受了巨大的痛苦和轮回后，以更美好的躯体得以重生。

    2007年-2010年在广州中央空调市场拼搏的格兰仕团队，虽没有凤凰涅盘般惊天动地，但却着实演绎了一出身陷四面重围，坚持迎难而上，而后绝处逢生，终于柳暗花明。浴火重生般的情景至今历历在目。

    四面重围—惨淡2008

    珠三角地区是中国最早的经济开发区，毗邻港澳，与东南亚地区隔海相望，海陆交通便利，被称为我国的“南大门”。这里汇集了国内一半以上的中央空调厂家，几乎所有的品牌都恨不能削尖脑袋挤进来，为的就是能在华南市场这块大蛋糕上分一杯羹。

    对格兰仕来说，家门口的这场战役不仅要打，还要打得有声有色，但严峻的现实最终冷却了血液的沸腾。

    虽说格兰仕02年便已涉足中央空调海外市场，在多年的代工合作中积累了不少的制造和研发经验，但毕竟07年才进入国内市场，营销环节薄弱，短时间内想得到市场认可难于登天。

    整个08年，格兰仕在华南市场表现几乎可以用惨淡来形容。这一部分原因在于竞争品牌众多，竞争激烈，但更重要的在于进入市场的时间过短，市场还处于一个观望期。前有国际五大品牌独占鳌头，后又国内品牌厮杀混战，此时此刻，强势突破，给市场一剂强心剂已刻不容缓。

    一炮而红-耀眼中国红红动中国

    市场之所以持怀疑态度，根本症结在于对格兰仕这个新兵不了解。09年4月，期盼已久的机会终于到了。中国制冷展回到广州，经过周密策划和详细部署，格兰仕提前三个月放出了隆重参展的消息。

    彼时的格兰仕中央空调，通过与美国四大品牌在海外市场的合作，积累了初步的中央空调行业制造与研发经验，国内市场经过一年多的深耕细作，从零开始，产品研发、生产制造、客户拓展、销售规模等方面已全面铺开，初步形成了囊括十大系列一千多种的的丰富产品阵容，覆盖全国范围的销售网络，组织框架及销售运作体系基本搭建完成，在部分重点市场取得了明显的成绩。万事俱备，只欠针对市场的集中式的高标准大面积深层次的推广宣传。

    格兰仕中央空调即将隆重参展的消息刚刚透露，很多经销商都跃跃欲试一睹风采，虽看热闹的不在少数，但起码吸引了大部分媒体和观众的目光。

    展会期间，五大系列六百多种成熟单品，数字化节能+光波杀菌组合新技术，惊艳展厅造型，耀眼中国红，热情节目表演，精彩互动，激动人心的抽奖环节……一环接一环，环环相扣。展会推广方案的高效执行吸引了足够多的市场关注，达到了预想效果。

    渠道重建—源头活水源远流

    四月过后，市场立刻有了反应，大大小小的项目大有雨后春笋之势，层出不穷。但繁荣的背后，缺乏稳定销货渠道的现状依旧。

    不直接针对消费者，走项目制是中央空调行业特点。但一味依靠不稳定的项目来支撑，没有稳定的渠道保量，不吸纳更多的社会资源为我所用，这不是一个致力于做进行业前三甲的企业所应该坚持的。只有网络优质渠道资源，确保渠道稳定走量，同时配合优质有影响力的项目推进，这才是一个兼顾规模与利润的可持续发展之路。

    在广州市场渐有起色，团队成员正为越做越多的项目忙得不亦乐乎之时，公司坚决推行“渠道构建”战略不亚于当头一棒。这意味着需要放弃很多未来甚至现在手头上的项目，放弃唾手可得的利益而去做可能无法预见的长线投资，很多人不明白也不理解。但军令如山倒，公司的战略不可不执行。

    得渠道者得天下，渠道构建过程中对合适代理商的甄选显得尤为重要。一般将认同厂家企业文化和操作思路，同时拥有雄厚囤货资金，具备健全分销网络，产品自我消化能力强的代理商称为优质代理商。广州团队经过不懈努力，硬是从竞争对手手中将广州一家年销3000万以上的代理商抢夺过来，替换掉原有不合格代理商。合作当月便立见成效，走量迅速突破五十万。自此，广州市场正式告别无千万级代理商历史。

    2010年9月29日，格兰仕中央空调广州区域核心经销商大会在中山厂区隆重召开。近100名经销商汇集一堂。会议现场，参观的、咨询的、下单的、付款的……人潮攒动，好一派生机勃勃热火朝天的景象。